Buyer persona – pierwszy krok do sukcesu Twojego gabinetu!

 

Buyer persona to nie „profil demograficzny”. To psychologiczny portret osoby, która podejmuje decyzję o zabiegu. Uwzględnia nie tylko wiek, płeć i miejsce zamieszkania, ale przede wszystkim:

 

• cele i motywacje, 
• styl życia, 
• wartości, 
• sposób podejmowania decyzji, 
• obawy i wątpliwości. 

   

 

Są to więc Twoi potencjalni klienci – osoby, do których chcesz dotrzeć z ofertą kliniki. Osoby, które zainteresują się właśnie Twoimi zabiegami, i które zostaną z Tobą na dłużej.

 

Tworząc konkretny opis – obraz potencjalnego pacjenta – zyskujesz ogromne narzędzie, które pozwoli Ci:

 

• pozyskiwać nowych klientów, 
• utrzymać dobre relacje z obecnymi, 
• prowadzić skuteczną komunikację i promocję. 

   

 

Dlaczego to działa? Bo odpowiadasz w punkt na realne pytania i obawy pacjentów.

 

Taki portret to nie tylko teoretyczne ćwiczenie. Jak pokazuje raport HubSpot, firmy, które wykorzystują dobrze opisane buyer persony w komunikacji, generują średnio o 124% więcej leadów (potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie usługą lub produktem) niż te, które tego nie robią.

 

Najistotniejszym elementem opisu grupy docelowej jest lista obaw, problemów i obiekcji. Dlaczego? Ponieważ możliwość ich rozwiązania lub uniknięcia statystycznie stanowi główny argument dla potencjalnego klienta do zakupu produktu czy usługi. Musisz zatem odpowiedzieć na dwie grupy pytań: 

 

 

Dlaczego ktoś chciałby wykonać konkretny zabieg estetyczny? 

 

• Kiedy pojawia się pierwsza myśl o zabiegu – może zbliżający się urlop
• Czy problem (np. nadwaga) trwa od lat, czy pojawił się nagle (ciąża, menopauza)? 
• Czy pacjent wie, jakie zabiegi pomogą na konkretną przypadłość, czy dopiero szuka rozwiązania?

   

   

 

Nie kończ na motywacji, szukaj dalej. Ktoś już znalazł odpowiedź, niemal podjął decyzję, że potrzebuje zabiegu falą uderzeniową na cellulit na udach, ale…waha się. Bo czy ten zabieg na pewno nie będzie bolesny? A czy są jakieś efekty niepożądane? Czy może potem iść od razu do pracy? I tak wątpliwości się mnożą. I tutaj wchodzisz ty, cała ubrana w konkretne fakty, które rozwiewają wątpliwości potencjalnych klientów. Odpowiedzi na te pytania i obawy to część argumentów odpowiadających na pytanie nr 2:

 

 

Dlaczego ktoś miałby dany zabieg wykonać właśnie w Twoim gabinecie medycyny estetycznej?

 

 

No właśnie dlaczego? Bo jest najtaniej? To mało skuteczna strategia. Więc, dlaczego u Ciebie? Dlatego, że Twoja klinika wzbudziła największe zaufanie. Jak? Między innymi w całej swojej komunikacji: na stronie, w social mediach, w rozmowach z potencjalnymi klientami, odpowiedziałaś na bardzo konkretne obawy ludzi. Nie powiedziałaś tylko: “U nas laserowa depilacja jest bezbolesna” – wiele gabinetów używa takich haseł, nie, Ty poszłaś dalej, wytłumaczyłaś “dlaczego” w Twoim gabinecie depilacja jest komfortowa, niemal bezbolesna, jak dbacie o pacjentki przed, po i w trakcie zabiegu.

 

Mam nadzieję, że rozumiesz już o co chodzi z tym “poznaniem” pacjenta;)

Określenie kim są potencjalni klienci, pomoże Ci – na dalszym etapie tworzenia strategii – opisać ich proces zakupowy, zdefiniować z jakich mediów korzystają najczęściej, skąd czerpią informacje. Dzięki temu będziesz mogła zdecydować, które kanały komunikacji (instagram, Facebook, YouTube, lokalne radio czy czasopisma branżowe) mają największą szansę na pozyskanie nowych klientów, budowanie świadomości marki oraz zaufania do niej.

Buyer persona to nie marketingowy slogan – to narzędzie strategiczne. A największą wartością, jaką może dać, jest zrozumienie obaw pacjentów. Nie musisz znać ich marzeń – wystarczy, że rozumiesz, co im przeszkadza, co ich “boli” oraz co powstrzymuje ich przed podjęciem decyzji. A wtedy Twoja marka stanie się odpowiedzią na ich prawdziwe pytania.

 

W kolejnym artykule pokażę, jak w praktyce stworzyć opis buyer persony, skąd brać informację, jak nie zgubić się w gąszczu informacji. Stay tuned!